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営業の本を見ていると「商品を売るな！ヒアリングをしてお客様が欲しい商品を売れ」と書いてありますが、これ零細企業では間違いです。
なぜそんなこと言えるかって？
それは僕が失敗したから。
お客様の悩みをヒアリングするのはいいと思う。
しかし、それを商品にして販売して売っていくと「際限なく商品」が広がる。
商品が広がりだしたら何故か「客層」と「地域」が広がる。
そうなると、収益性が落ちる。
なぜ落ちるかはいろいろ理由はあるけど、一番は「顧客から何やっているか分からない会社」と思われ注文量が減っていく。
今年から「福岡市及び近郊の不動産向け屋外広告会社」として経営している。
何屋か分からない時より収益は回復している。
お客様が欲しいものが分かったからと言って、安易にそれを売ってはいけない。
客層を絞り、商品を絞り、地域を絞る。
絞り切ったら収益は必ず上がる！
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小さな会社☆社長のルール (2003/07/19) 竹田 陽一 |